獵頭的效率來自于專注，背后的原因在于手上掌握的同質(zhì)化職位的數(shù)量多少，以及與之相匹配的同質(zhì)化候選人數(shù)量多少。
假如一名顧問操作的職位都是一種類型的，經(jīng)過一段時(shí)間，他聯(lián)系的候選人就越來越同質(zhì)化，積累到一定數(shù)量，匹配就會(huì)越來越容易，成功率越來越大。
就像布朗運(yùn)動(dòng)，在同一空間內(nèi)分子數(shù)量越多，撞擊的機(jī)率越高。
我們獵頭公司的經(jīng)營(yíng)者或者從業(yè)人員，需要思考的是如何做到專注。
專注的必要性
首先，行業(yè)細(xì)分是絕對(duì)有必要的。在2003年之前的獵頭公司，由于市場(chǎng)空間有限，基本上采取的是多行業(yè)操作，職位相對(duì)較高。在2003年到2008年這5年中國(guó)獵頭市場(chǎng)的黃金時(shí)期，發(fā)展最快的是一批專注于某一個(gè)行業(yè)的新興獵頭公司（時(shí)間過得很快，這批獵頭公司現(xiàn)在也是老牌獵頭公司了，獵頭老板也從白衣少年成為資深少年了）。
最先出現(xiàn)的是IT行業(yè)，后來是金融和房地產(chǎn)，再之后是半導(dǎo)體、汽車、服裝、消費(fèi)品和奢侈品，制藥是比較靠后的了。近些年逐漸出現(xiàn)教育、農(nóng)業(yè)，甚至是家居、母嬰等等。獵頭公司的發(fā)展基本上遵循越來越細(xì)化的道路。
縱觀人類發(fā)展歷史，遵循的也是分工越來越細(xì)化的道路，人類發(fā)展史簡(jiǎn)直可以稱之為人類分工史。原始社會(huì)，人類的衣食住行，全部需要自己去滿足。需要打獵采集才能獲得食物；需要縫制獸皮才能獲得溫暖抵御嚴(yán)寒；需要自己制作武器殺死獵物，自己制作工具割開獵物堅(jiān)硬的皮膚；需要自己建造房子遮風(fēng)擋雨，在必要的時(shí)候成為武士抵御侵略……除了火來自自然的恩賜，其他一切都需要親力親為。
首先是農(nóng)業(yè)的產(chǎn)生，人類開始定居下來（也有人認(rèn)為先定居下來再產(chǎn)生農(nóng)業(yè)）。農(nóng)業(yè)的產(chǎn)生導(dǎo)致神職人員的產(chǎn)生，或者叫做巫師，或者叫做法老，他們一項(xiàng)重要工作是測(cè)算歷法，確定耕種的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。
另一項(xiàng)工作是組織人員興修水利，實(shí)施灌溉，組織產(chǎn)生了。農(nóng)業(yè)的產(chǎn)生又導(dǎo)致手工業(yè)的興起，專門制作農(nóng)具和容器。工業(yè)革命、信息革命又使分工進(jìn)一步精細(xì)化……發(fā)展到今天，分工精細(xì)化到如此程度，以至于有人開始反思是否過于精細(xì)了，醫(yī)生只會(huì)看一種病，甚至于一種疾病都需要好多科室的醫(yī)生會(huì)診。人類再也沒有包治百病的華佗了，現(xiàn)在包治百病的只有巫醫(yī)了。
人類什么都需要自己動(dòng)手制作的時(shí)候，生產(chǎn)率是極其低下的，除了解決生存問題之外，沒有能力生產(chǎn)更多的物質(zhì)，無法享受更加美好的生活。
我們現(xiàn)在一個(gè)不事生產(chǎn)的辦公室人員，即使不制造任何實(shí)物，所創(chuàng)造的價(jià)值也是原始人類的幾十倍幾百倍。
獵頭市場(chǎng)擴(kuò)張
在2003年至2008年之間，專注于某個(gè)行業(yè)的獵頭公司發(fā)展速度和發(fā)展質(zhì)量都要高于之前產(chǎn)生的做多個(gè)行業(yè)的獵頭公司，在此期間成立的同時(shí)做多個(gè)行業(yè)的獵頭公司發(fā)展得都比較艱難。這背后有一個(gè)大前提，就是獵頭市場(chǎng)的急劇擴(kuò)大，尤其是2003年非典之后，民營(yíng)企業(yè)獵頭市場(chǎng)的打開，使專注于特定行業(yè)的獵頭公司能夠在一個(gè)行業(yè)內(nèi)就能夠獲得足夠的業(yè)務(wù)量。
除了民營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)的打開，還有另外一個(gè)方面，就是大量工程師職位也開始用獵頭。這類獵頭公司在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)投入大量人力，建立起局部?jī)?yōu)勢(shì)，集聚了大量同質(zhì)化的人才，迅速占領(lǐng)某個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”------強(qiáng)的會(huì)變得更強(qiáng)，弱的則越來越弱。短短幾年，這類獵頭公司的規(guī)模和業(yè)務(wù)量就趕上甚至超過之前做全行業(yè)的獵頭公司。
但是，凡事一分為二。
2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，專注于某個(gè)行業(yè)的獵頭公司暴露出抵御風(fēng)險(xiǎn)能力的缺失，這類獵頭公司所受到的打擊要遠(yuǎn)大于全行業(yè)的獵頭公司，在某些行業(yè)甚至遭到了毀滅性的打擊----半導(dǎo)體行業(yè)的獵頭幾乎消失了，直到將近十年后的今天才出現(xiàn)復(fù)蘇的跡象。
最近兩年，國(guó)家查看了一下進(jìn)口數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)芯片進(jìn)口額達(dá)到2000多億美金（注：據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，今年上半年，中國(guó)芯片進(jìn)口額高達(dá)1467.05億美元，與上年同期的1085.07億美元相比，暴增35.2%），比石油還高，比第二到第十項(xiàng)工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)口總額還高。芯片不像石油，這涉及信息安全，于是成立了國(guó)家專項(xiàng)基金，大力發(fā)展半導(dǎo)體行業(yè)。今年特朗普停止向中興出口芯片，中興立即陷入“腦死亡”狀態(tài)，讓國(guó)民認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)亟待完善。
所以，往后幾年會(huì)重新出現(xiàn)專注于半導(dǎo)體行業(yè)的獵頭公司。某些專注于房地產(chǎn)行業(yè)的獵頭公司，發(fā)展非常迅速。時(shí)至今日，房地產(chǎn)行業(yè)的獵頭業(yè)務(wù)可能要占三到四成，而房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)獵頭顧問的專業(yè)性要求不是太高，職位都比較好理解，迅速擴(kuò)張難度不大。但是，房地產(chǎn)行業(yè)是個(gè)政策市場(chǎng)，上半年很好，國(guó)家一調(diào)控，下半年可能就會(huì)窒息。
曾經(jīng)有專門做萬達(dá)的獵頭公司，現(xiàn)在不知道怎么樣了。前兩年很多顧問改行做互聯(lián)網(wǎng)金融，現(xiàn)在可也安好？
行業(yè)轉(zhuǎn)型
自2008年之后，專注于某個(gè)行業(yè)的獵頭公司看到了危險(xiǎn)，努力向多行業(yè)拓展。但是不可否認(rèn)，企業(yè)有自己的基因，原來成功的因素可能正是將來失敗的原因。到目前來看，這類轉(zhuǎn)型都不太成功，還在努力當(dāng)中。
做多行業(yè)的部分獵頭公司，在2008年之后開始進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，一個(gè)行業(yè)成立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行業(yè)務(wù)線梳理和調(diào)整。
從某種程度上來說，這種調(diào)整，比專注于某個(gè)行業(yè)向多行業(yè)調(diào)整容易，原因是這類公司在各個(gè)行業(yè)都有知識(shí)儲(chǔ)備，有一定的客戶基礎(chǔ)，只需理清思路，擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模就可以做到。更重要的是背后的制度支撐，不需要采用一套新的制度。到目前為止，有部分綜合性獵頭公司，在某些行業(yè)已經(jīng)處于領(lǐng)先位置，足以有能力和專注于一個(gè)行業(yè)的同行競(jìng)爭(zhēng)。
獵頭公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，取決于在某一個(gè)行業(yè)的排名。
比如，做汽車的，如果在所有做汽車的獵頭公司中排名前十，他的日子會(huì)很好過，如果排名在30位之后，基本上就是做外圍了。排名在前列，會(huì)產(chǎn)生馬太效應(yīng)，大客戶好客戶越來越集中，甚至有客戶自動(dòng)找上門去，具有挑選客戶的權(quán)力。職位也會(huì)優(yōu)先放給這些公司，誰讓人家是核心供應(yīng)商呢。獲得高端職位的機(jī)會(huì)也會(huì)更多，甚至已經(jīng)威脅到Retained Base獵頭公司的業(yè)務(wù)。
同樣重要，甚至更加重要的是，顧問也會(huì)向這些公司聚集。這些公司，往往候選人數(shù)量和質(zhì)量也會(huì)更加優(yōu)質(zhì)和龐大。網(wǎng)上有些討論，選擇獵頭公司是選公司還是選Leader？應(yīng)該問的其實(shí)是這個(gè)團(tuán)隊(duì)在同行業(yè)團(tuán)隊(duì)中的排名。競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)在同行業(yè)的不同團(tuán)隊(duì)之間產(chǎn)生，和其他行業(yè)團(tuán)隊(duì)不相干。
行業(yè)規(guī)模差距
順便說一句，各個(gè)行業(yè)規(guī)模差距巨大，排名也很不一樣。房地產(chǎn)行業(yè)前100名的日子都很好過，醫(yī)藥行業(yè)二十名之后日子就不容易了。半導(dǎo)體現(xiàn)在就沒幾個(gè)形成規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，大部分還在培育中，就要看Leader的專業(yè)素養(yǎng)了，這個(gè)行業(yè)對(duì)專業(yè)性要求可高了。
專注于某個(gè)行業(yè)的團(tuán)隊(duì)，規(guī)模比人均單產(chǎn)重要，這一點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)人均單產(chǎn)控制Headcount的外資獵頭公司的命門。比如做整車的團(tuán)隊(duì)，以前是外資公司做得好，但是團(tuán)隊(duì)規(guī)模都不大，十來個(gè)人，或者稍多一些，人均單產(chǎn)都不錯(cuò)。但是這些年這些團(tuán)隊(duì)基本散掉了，表面原因是人員變動(dòng)，Leader離職，深層次原因是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的逐漸喪失，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大。
最近十年，陸續(xù)出現(xiàn)一批專做整車的本土獵頭公司，人數(shù)動(dòng)輒50人100人的，即使單個(gè)顧問能力素質(zhì)有限，但是人數(shù)多資源就多，在推薦人選的數(shù)量和速度都快得多。汽車整車行業(yè)真不是人少能做的，職位都是50個(gè)100個(gè)放的。一家獵頭公司有50個(gè)汽車顧問，一年在一家客戶上關(guān)掉200個(gè)職位，另一家獵頭公司有10個(gè)汽車顧問，關(guān)掉50個(gè)職位，在客戶供應(yīng)商名錄中的排名是完全不一樣的。客戶可不在乎你有多少人在做。
直至最近，我仍然會(huì)見到一些做很多行業(yè)的資深顧問，即使做了10多年了，仍然沒有積累，沒有建立自己的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，真令人扼腕嘆息。也仍然看到有些創(chuàng)立時(shí)間不久的獵頭公司，有什么客戶就做什么客戶，沒有專注于一個(gè)行業(yè)。
沒有專注就沒有競(jìng)爭(zhēng)力，本來能力就有限，分?jǐn)偟礁鱾€(gè)行業(yè)，力量就更加稀薄，在哪個(gè)行業(yè)都只能做“外圍”。原因往往是兩個(gè)：恐懼和貪婪。恐懼的原因是擔(dān)心只做一個(gè)行業(yè)缺乏足夠的客戶。貪婪是因?yàn)槠渌袠I(yè)的客戶給的單子好像也很容易賺錢，不知道“取舍”。
我們要意識(shí)到，做與不做，有一個(gè)機(jī)會(huì)成本。將時(shí)間和精力投入到不擅長(zhǎng)的行業(yè)，遠(yuǎn)不如投入到擅長(zhǎng)的行業(yè)有效。做10個(gè)行業(yè)賺1000萬，遠(yuǎn)不如做1個(gè)行業(yè)賺1000萬輕松愉快。有些公司開設(shè)外地分公司，做當(dāng)?shù)乜蛻簦缧袠I(yè)操作，失敗是可以預(yù)期的。關(guān)于行業(yè)優(yōu)先，還是地域優(yōu)先，需要專門一篇文章討論。
專注就是力量
更深入地說一句，行業(yè)需要細(xì)分，越來越細(xì)分。比如制造業(yè)，不能把他當(dāng)作一個(gè)行業(yè)，應(yīng)該分成10個(gè)行業(yè)，甚至更多。汽車、自動(dòng)化、電子、半導(dǎo)體、機(jī)械、重工、新能源……即使將汽車分成一個(gè)行業(yè)也太粗了，至少應(yīng)該分成整車和零配件，做法完全不一樣。如果能將新能源汽車和無人駕駛分出來，就更好了。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也一樣。很多行業(yè)都一樣，需要繼續(xù)細(xì)分，分得越細(xì)越有競(jìng)爭(zhēng)力。其原理只有一個(gè)，細(xì)分產(chǎn)生專注，專注就是力量。一磅炸藥，攤開來點(diǎn)著了，只會(huì)產(chǎn)生一縷青煙，把他扎緊了，可以炸掉一棟房子。
一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)值，如果超過1萬億，就得細(xì)分，需要細(xì)分成千億級(jí)的。
獵頭公司的老板們，需要深思。
