向溝通要業(yè)績(jī)，首要的就是銷售。然而就銷售本身而言，我們也已經(jīng)有許許多多的困惑了：

　　如何進(jìn)一步挖掘客戶需求？如何引導(dǎo)客戶需求？又如何引導(dǎo)更多的客戶？

　　而且還總是感慨于：為什么我總是被客戶牽著走？為什么我們的市場(chǎng)實(shí)際效果不太理想？為什么連項(xiàng)目實(shí)施階段客戶都不夠配合？

　　這些顯然都是一種銷售*殊的商務(wù)溝通。那么，如何解決這些問(wèn)題呢？我們就從對(duì)一個(gè)經(jīng)典銷售案例的分析開始。

　　【案例故事】

　　有一個(gè)老太太去市場(chǎng)買菜，買完菜路過(guò)賣水果的攤位邊上，看到有兩個(gè)攤位上都有蘋果在賣，就走到一個(gè)商販面前問(wèn)道："蘋果怎么樣啊"？商販回答說(shuō)："你看我的蘋果不但個(gè)兒大而且還保證很甜，特別好吃"。老太太搖了搖頭，向第二個(gè)攤位走去，又向這個(gè)商販問(wèn)道："你的蘋果怎么樣？"

　　第二個(gè)商販答："我這里有兩種蘋果，請(qǐng)問(wèn)您要什么樣的蘋果啊？""我要買酸一點(diǎn)兒的。"老太太說(shuō)。

　　我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？" "來(lái)一斤吧。"老太太買完蘋果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。

　　這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的商販："你的蘋果怎么樣？"

　　這個(gè)商販說(shuō)："我的蘋果當(dāng)然好了，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果啊？"老太太說(shuō)："我想要酸一點(diǎn)兒的。"

　　商販說(shuō)："一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？"老太太說(shuō)："我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。"商販說(shuō)："老太太，您對(duì)兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來(lái)一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買蘋果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少？"

　　"我再來(lái)二斤吧。"老太太被商販說(shuō)得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。

　　商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果："橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點(diǎn)橘子，她一準(zhǔn)兒很高興。"

　　"是嗎？好，那我就再來(lái)二斤橘子吧。"

　　"您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。"商販開始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，"我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)回來(lái)的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來(lái)。"

　　"行。"老太太被商販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。

　　三個(gè)商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。

　　二、我們來(lái)看看，這三個(gè)商販的真正區(qū)別在哪？

　　首先，第一個(gè)商販，比較簡(jiǎn)單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒(méi)有弄清楚。所以，他什么都沒(méi)有賣出去，這個(gè)商販層次是最低的。在現(xiàn)實(shí)中，恰恰這類銷售人員最多，大量的銷售人員一旦接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個(gè)亮點(diǎn)能夠打動(dòng)客戶，從而讓客戶產(chǎn)生興趣。但是，恰恰是這種做法，是最讓客戶反感的，而且是效果最差的。作為一個(gè)銷售，首先應(yīng)該學(xué)會(huì)的就是傾聽，而不是灌輸。

　　我們?cè)賮?lái)看第二個(gè)商販。這個(gè)商販比第一個(gè)強(qiáng)很多，他懂得傾聽，并且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點(diǎn)的。于是，他成功的銷售出去一斤蘋果。這里我們來(lái)看看，這個(gè)商販沒(méi)有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽到了客戶的信息，也就是老太太的需求，這個(gè)信息是客戶的改造信息，也就是說(shuō)，這個(gè)信息是客戶經(jīng)過(guò)自己大腦。在現(xiàn)實(shí)中，一批做銷售比較有經(jīng)驗(yàn)的，有一定業(yè)績(jī)的好銷售人員，大多屬于這個(gè)層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關(guān)系，從而獲取客戶的需求--改造信息。同時(shí)，在這種"感情"基礎(chǔ)之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷售。但是，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。

　　三、現(xiàn)在，我們重點(diǎn)來(lái)看第三個(gè)商販，顯然，這個(gè)商販比第二個(gè)商販又高一籌，他真正做到了顧問(wèn)式營(yíng)銷。他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導(dǎo)并挖掘了客戶的新需求。

　　第一個(gè)商販連老太太的需求都沒(méi)有搞清楚，所以什么都沒(méi)有賣出去，第二個(gè)商販滿足了老太太的需求，賣出去一斤蘋果。而第三個(gè)商販在老太太自身需求已經(jīng)得到滿足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。

　　更可怕的是，從此，這個(gè)老太太就成了第三個(gè)商販的老客戶了，而且是非常牢固的常客。我們?cè)囅胍幌拢绻@個(gè)老太太以后再來(lái)這個(gè)市場(chǎng)，她還會(huì)去找前兩個(gè)商販嗎？再長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，考慮到有許多的"老太太"，如果時(shí)間再長(zhǎng)一點(diǎn)，還會(huì)有第一和第二兩個(gè)商販?zhǔn)裁词虑閱幔窟@才是第三個(gè)商販真正可怕的地方。

　　那么，他是怎么做到的呢？