高效率企業培訓，案例理論一項不能少
添加時間：2019-03-04 09:41:22
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一、全程案例教學。強調以案例引導出理論，以理論來闡釋案例。即以各種案例的表現形式來詮釋理論點，讓學員更易理解、消化并運用談判知識。案例的表現形式有五種：
1、案例剖析。老師闡述經典案例并由學員評判案例成敗，以及成敗原因。案例中會將各種談判的技巧、策略、兵法、戰術融合于其中，由此引伸出每種策略和兵法的使用要領，同時細致分析案例所涉情景中各方談判者在行為和應對策略上的對錯，從而引導出談判中須關注的重點問題。
2、“你該怎么辦？”。設定某種談判情境中出現的困境或問題，并列舉出幾種可能的選擇方案，讓學員思考遇到此種狀況該如何處理和決策。由此引導學員遇到相關談判困境如何正確思考和有效解決，同時傳授一種分析問題的思維線。
3、找錯和糾錯。觀看一個談判短片或閱讀一篇談判短文，找出談判準備、戰略制定、談判組織和人員配合，以及談判實施過程語言交涉和應對中存在的問題，從而引伸出談判行動綱領之十要/十不要。
4、情景實戰模擬談判。這個環節是課程中最為精彩，學員興趣最濃也感受最為深刻之所在，讓學員在高度緊張又刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰場景下，“真刀真槍”的實戰談判。學員被分為甲、乙方兩個陣營，所獲資料（2至3頁的WORD文檔）既有市場公開披露的信息，也有專屬于己方內部的保密信息。雙方要在規定時限內吃透資料，設定己方的談判目標，分析手中可用的談判籌碼，同時還得預估對方的意圖和目標，從而制定出幾套談判策略。隨后還要在規定時限內進行面對面的談判磋商，以達成談判協議。每個模擬談判案例都與課程內容緊密相扣，每天下午一小時左右的模擬談判，讓學員將所學技巧、策略，以及各種兵法戰術可以淋漓盡致地發揮和運用。談判結束后，無論是協議達成還是破裂，都會讓學員分享其策略，以及實施中的感受，同時老師會結合談判理論做一個全面而深入的點評。當然，在談判過程中，老師也會進行時時的談判指導。
5、模擬談判錄像回放。將學員談判的錄像回放，旨在更細致地剖析學員在談判交涉、語言應對，甚至是肢體語言中存在的問題，從而引導出談判中的語言應對技巧和行為心理學分析理論。比如，什么信息不該拋出太早，或不該以這種方式拋出來；對方的這種表述已透露出某種信息或表明某種跡象，談判另一方是否即時察覺并加以利用；對方所提要求或問題，另一方的回應方式是否正確，應怎樣做才合適；對方的某個肢體語言傳遞出什么信號，你在談判中的肢體表現對不對等等……
二、強調個性化、客戶化。在案例教學中，盡可能貼近客戶行業特點和談判項目，甚至將學員正在進行中的談判案例拿出來剖析，以指導和幫助學員解決現實面臨的談判問題。
三、將博弈論、行為心理學、溝通學、問題分析理論，以及相關法律合同、商務禮儀等與談判密切相關的各種理論和知識點，以游戲和案例分析的方式滲透于課程中，不僅使所學知識系統而豐沛，更讓學員在談判實戰中有突破性思維，而不拘泥于一種固有的套路。
四、歡樂總動員。通過各種激勵措施，調動每個學員參與的熱情和積極性，尤其是在模擬談判環節，每個小組每個人員都要擔負起談判代表的不同職責，各方陣營中的不同小組既有獨立性又要通力合作，才能行之有成效地完成談判目標。所以要讓全員動起來，讓大家都有參與的機會，小班授課是關鍵，25人以內為宜。
五、在授課內容上和形式上，著重強調咨詢式和教練式培訓，在為企業做內訓時，充分貼近企業需求和行業特點，量身設計符合客戶實際談判狀況的案例。
